一切都是誘因的問題!

《一切都是誘因的問題！：找對人、用對方法、做對事的關鍵思考》
（The Why Axis: Hidden Motives and the Undiscovered Economics of Everyday Life）
作者：葛尼奇（Uri Gneezy）、李斯特（John A. List）
譯者：齊若蘭
出版地：台北市
出版：遠見天下文化
出版年份：2015年

家長老是不能準時到幼稚園接走自己的孩子，校方遂決定只要家長每次遲到10分鐘以上，便要交一筆小額罰款，結果奏效嗎？情況只是變得更糟，以前家長會出盡辦法趕到幼稚園，甚至為遲到歉疚，但有了罰款政策之後，家長反而覺得不用急於趕往幼兒園，甚至視那筆小額罰款為託兒費，新政策只令更多家長沒有準時接走孩子。《一切都是誘因的問題！》的兩位作者同為經濟學者，他們以現場實驗觀察人在自然環境下的真實行為反應。透過書中大大小小的實驗，讀者可以上一堂經濟行為學課，學習誘因如何影響人們的行為。

遲到的家長為何不再歉疚？因為遲到既然「有價」，金錢便能消除人的「罪惡感」。在遲到與金錢沒有掛鈎之前，家長和幼兒園存在著一種默契，家長準時接孩子，這是「對的事情」。但罰款政策打破了這種「協議」，遲到變成了一項明碼實價的商品，既是商品，價錢又不高，家長何需趕去學校接孩子？

不少人試圖運用誘因，如以獎金或罰款去改變他人，但作者提醒讀者，如果採取的誘因牽涉金錢，最好要關注細節，因為誘因會改變人們對關係的觀感。制定之人如果看不出政策帶有負面誘因，結果可能得不償失。例如用金錢作為誘因，未必可以讓人盡力為慈善機構籌款。作者在實驗中，把將出去籌款的學生分為三組：第一組學生不會獲得金錢回報，只知道善款對慈善團體的重要；第二組除了知道善款重要，也會獲得獎金，它相當於他們籌得款項的1%；第三組同樣有獎金，不過是10%。結果是第一組籌得最多善款，其次是第三組，最後是第二組，證明1%的獎金「不足以成為行善的內在誘因」，反而「排擠掉更高層次的動機」。

作者奉勸若必須使用誘因，可以把誘因想成價格，要不就完全不設獎金或罰款，要不就乾脆把金額提高。他們在一些實驗中運用金錢作為誘因，鼓勵幾乎輟學的學生改善成績，但難能可貴的是作者也通過真人實驗，教導讀者明白並非任何事都可以用價格來評估，因為錢不見得萬能，拿別人重視的東西作為獎賞，往往比鈔票更能激勵人心。

若有公司的決策人常以金錢作為誘因去獎勵或懲罰員工，可能要思考這些方法能否對症下藥。此外，營造競爭環境又能否成為有效的誘因以提升效能？書中提及的實驗證明這招對母系社會印度卡西族的女性有效，但對以男性主導社會中的女性則不然，因為相對男性，女性一般好勝心不強，不管在以色列的理工學院，還是在坦桑尼亞的馬賽族。

誘因，不一定與金錢有關；誘因，也可以因人而異。